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2016.03.17. 小雨转多云
（一）
睡梦中听到窗台上传来叭哒叭哒的雨滴声，起床后望见楼下街面上灰白干燥的样子，仿佛不曾下过雨的一般。先一喜而后一忧，天空阴沉沉的苦涩个脸。
在小区早点摊上草草地扒了碗热干面，夹起尚冒着热气的豆浆筒袋子，穿街过巷的向花桥方向走去。约了小C见面，是个老朋友、新同事，原计划要带他去沌口开发区车城大道万家湖一带，实地见证一些潜在的客户资源。可这灰不拉几的破天儿，只怕计划要变。
小C从武昌扬园过来的，已在约定的车站等候。寒暄过后，进入主题，我征求他：对今天的万家湖潜在客户有什么看法？
他眼珠子转了两圈后才回答我：你是我的老领导了，咱一起为武烟在广东的拓展立过无数汗马功劳吧。十几年前咱还是个愣头青，对于跑业务，那是两眼一抹黑，都是您手把手教我的；东莞、深圳的市场那么大，也都是您带着我们一起淌出来的。至从你离开深圳后，我也熬成老业务了，水深火热的体会那是数不胜数阿，该见到的世面、难啃的骨头基本上都尝试过的了。万家湖一带的客户资源我己在电脑上作过系统性的深入分析，从他们的产品方面观察，这周边有十数个厂商的终极产品，对塑胶支撑件、紧固件、包扎件有较大的需求是客观存在的，我对业务对象和前景都十分看好。
以前那时候淌市场多难那，没日没夜的扑在市场上，也没觉着多累。今时今日，我拿着您4～5年前做设备的客户资料，通过他们的媒介作用再谋求与项目设计部门、采购部门的关键要员搭上关系，这种思路就是踩着巨人的肩膀翻过墙梯，是最直接最简便的业务程序了。咱要是不做出些成果出来，我还对得起您这么多年的劳动成果么？
以及他对我慷慨赠予客户资料，表示万分感谢云云。小C，他是湖北蕲春县人，父母姐弟连带老婆孩子都南下东莞打工熬活。从前那是蛮顺的，可近几年来东莞因劳动力价值升高，外加工经济的竞争力下降，相应劳动力市场每况愈下，他的家人们陆续在市场上再也找不着合适的工做，接尔连三的失业回家抱膀子。既然东莞不再是留人处，受村里乡亲的启发，他一家老小先后撤退到武汉来了。除小C职业较为稳定，独个儿留在深圳扑腾。说是一家人在武昌某菜市场经营个卖菜的摊子，虽是起早贪黑，异常辛苦，但乡下人耐得劳苦，年把下来实实得了些好处。一是经济上旱涝能保收，收益不错，再也不受那朝夕不保的等工求活担忧；二是，卖菜的规模渐渐扩大，一家人圈在了一起，姐夫一家首先在武昌买了一套二手房，这就成了榜样。小C爸妈和儿媳一商议，有了在武汉扎根的长远计划。他夫妻分居两地也接近2年了，小C就打算辞了工作，回武汉发展，既解分居之苦，也为一双儿女的前途奔个出路。
辗转寻到我的联系方式，先在qq上取得联系。我正为工作上的事烦恼，突然间来了个知根知底的老部下，有多少事是正好好的，瞌睡来了就等了个枕头。我缓缓地等了几天，建议他到我所在的公司来，再次一起打天下。并给小C分析和说明：虽说武汉与深圳工资额度相比有一定等级差别，一时半会的收入的确是会减少的，但一家团聚，家庭实际生活指标并没降低多少；且从长远发展计，长年飘浮的浮萍也终于有根了，人生有了努力的方向和目标。只要自己勤劳一些业务跑的欢实一些，今后的收入也是按提成会蹭蹭往上窜的。跑业务，凭自已本事呗！
我再劝他：
人本过客无来处，休说故里在何方。
随遇而安无不可，人间到处有花香。
跑业务的活，是个非常辛苦的工作，勤扒苦干不说，需要一付好脑子和极强的敏锐性。做业务的人都知道客户资源的重要性，自己吃喝穿住的收入都是会和它直接挂沟的。2011年夏天我在宜昌壕沟瀑降中负伤，两个月后，我在知道短时无有起色的状况下我给老板辞了工作。从心底来说，我天真的以为老板会极力挽留我的，没想到老板当即答应了，只多付了一个月的基本工资。我吐出的舌头伸不回来，当时极度后悔；这一点，我是心怀恨意的。这个武汉分公司是我为他一手创建的，公司的业务总命脉基本是靠我当年的业务来往单位支撑着的，庞大数量的业务提成费从此以后成了分公司所有，不再是我个人所享用的了。这分明是掠夺嘛，可怪得谁来？咱自已亲自辞职的，有辞职书为证。我的内心反晌是非常不平衡不甘心的，薄情寡恩，过河拆桥嘛。
此后，同仁中有多少人提烟担酒的拜会，交情礼节除外，我手中的那些资源能钩沉多少渴望的心阿？都以为我腿断了，业务跑不成了，死抠着客户资料干吗呢？但我不肯坏了业行规矩，丝毫不肯松口。我千辛万苦的劳神费油，那可能轻易送予你们这些贪婪无用的懒汉呢？万不可能的。这年把，老板又让我重新归队，挂个业务经理的闲职，其实就是个顾问或者是教官。一周上个2～3天班，想来就来，想走就走。不过是耍弄哈嘴皮子罢了，召集业务员们开个会，分析一下现阶段市场潜在需求，指导下业务新手们跑市场跑客户的方面技巧，挖掘一下市场潜在需求。
我自然是三天打鱼两天晒网的，户外长线活动照常参加不误，仿佛不存在职业约束一般。做一个私企顾问的闲职，无不可说，却又无可说。有爱思考的业务员嘴巴来得欢实，行动上大有承教，我又看着眼顺，有关目标企业之事也就搭白上两句；那些死板的冒学熟的业务员，问到我脸上也懒得回个声儿。闲下来，心情爽快也似乎无不可说，大致国际形势，小至家长里短，都可以评头论足一番，不时可以赚得脑壳迟钝者的羡慕与尊敬的眼光。
公司业绩仍停留在我负伤辞职之前的水准，老板返聘我自然是已知道办企业是必须有能人撑着的，我就是那个能让企业起死回生的能人。这几年来，分公司寸功未进的现状让他头痛阿！怪得鬼克了，当年为贪图我的业务提成费，因小失大吧？
为了改变现状而请我回来，必定老板也后悔了；但当年的业务提成费之事仍只字不谈，装作不存在这事的样子。奸商嘛，吞进嘴的肥肉那肯轻吐呢？这几年我也改变了很多，生活重心和追求也不再以酒、色、财、气四字为中心了。年纪大了，我也跑不动了，就想个心闲身闲。拿几个干工资蛮心满意足，人生也没啥更大追求，再做个年把自我退休，算俅。万事对我来说都只是云淡风轻，偶心中只有户外活动，写篇把文字，拍两张风景或美女才是我最开心的事。我变得博爱多了，什么事都能拿得起放得下，事过境迁，没必要为以前的事斤斤计较了。他返聘我这一年多来，我自认是轻轻松松也没做出个什么成绩，老板眉头也没皱一个，这个春节还特意发了我个大红包。这是变向补偿我和有意触动我的积极性，我自然是瞎子吃汤元，心里有数。得饶人处且饶人吧，我原谅了他。
老板从去年到今年初己经召募过两批业务人员了，我的职责仍只停留在业务员基本素质的绩效考核上，谁上谁下？谁行谁不行？一个成功业务员真不是什么人都可以当的，招聘10人最终留下1个能担职责的就算不错了。业务员，首先最基本的条件是能吃苦耐劳，有坚强的性格，有十足的耐心，具备充足的产品知识，具备灵敏诚意的沟通技巧，具备诚恳并圆滑的为人处事的本领，并且懂得掌握客户交谈人的心思，具有渴望成功的强烈愿望。
智者说，职场好修行，在老板与同仁中求个平衡，说说容易，可做起来就难了。职场是非常残酷和现实的，能者上庸者下，奸佞滑诈，勾心斗角，吝啬小人，防不胜防；羡慕忌妒恨，无处不存在。
今天的点评是否客观正确？是否会给这个年轻人在今后的人生道路上留下阴影？一些伢们来公司几个月了，对自已的产品品质、价格、性能、优缺点都还掌握不住，我想帮，也帮不上阿。有的伢们悟性还可以，玩性也大，总喜欢攻人际关系；不肯从产品入手，不以对行业的认识程度来信服客户，最终失败的一踏糊涂，从而产生心灰意冷。你不能让客户认知你的产品，不能成为他的朋友，那还有什么业务可做呢？这个道理十分明显，还这么难懂吗？
我也懒散一年多了，需要再次展示一下能力。我要对老板负责，对每月的工资负责。小C的到来正是时候，我与他也正好是换手抠痒，我向老板推荐了小C。并说明理由，争取让小C的成功带动其它业务员的积极性，让他们实际的弄懂弄通一个业务员的成长和发展方向。
我的思路是这样的：我招进一只凤凰，产生鲢鱼效应，让公司职场内部竞争的文化活动起来；沉下心，择取可造之材培养出两只黄雀，再从矮子里头拨将军，保留下7～8只草鸡，孵化不了的鹌鹑蛋就逐渐消化淘汰掉；这样的销售团队应当是无往而不胜的了，分公司业迹会突飞猛进，彻底扭转公司销售停滞困局。老板听了我的计划后顿时眉开眼笑，说：好！我终于可以安心的回厦门集团总部了。
业务员需要一些天赋，单靠后天培养事倍功半，得不偿失，一个合格业务员是可遇不可求的。业务能力的大小住往会改变一个企业的生长状态，甚至会影响一个企业的发展方向。我常常说过，一个10人组的企业里真正起作用的只有1个有能力的人，2个帮忙打下手的人，5个得过且过的观望者，另2个里1个在考虑跳槽1个在思考害人。
这个道理，老板自然也懂得。他也是从业务员发展成集团公司董事合伙人的，非常有经验有魄力，他当即答应了。那风格正如他十年前在深圳街头宵夜摊子上第一次遇见我一样，相见甚欢，一拍即合；那一个月后，我回到了武汉，和老板一起创办了办事处，招兵买马，开拓市场。又一个月后，老板回厦门总部了，我用一年的时间让这个办事处逐步成为一个单独核算的分公司，再往后，成为集团公司内的利润大户。
我要让小C明白自已的职责，耐心说道：以前在东莞、深圳是开拓市场，主要以宣传企业形象和商业营销为主。现在我们在武汉是服务厂商、销售工业辅助材料产品，以销售营业额和赚取利润为主。这些客户资料只是一个主攻方向，有没有业务做，那要靠你自己今后的努力。我把你扶上马，至于这匹马的实际掌控，取决于你的马术，这一点你是应该懂的。
业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望，个人就没有指望。而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立起重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
我对你的业务能力，判断力、意志力和执行力，良好的心理素质及团队合作心都是很放心的。提一个要求：养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功是一定属于你的。
明白没有？哦，明白了？
那么，回到主题，你对今天的万家湖潜在客户有什么具体看法呢？
小C沉吟良久，方才明白过来。
我认为今天天气阴沉，出门必有雨。会见客户是对客户的不尊重，影响公司及你我形象，也不方便我们邀请客户出外坐坐、散散心的。
再则，您把客户资料都传给我了，后面续建份内事也不方便再劳动你大驾亲往的。我绝对相信您是一贯疑人不用，用人不疑的。
我有点自私的想法，好多年没有请教您两杆了，相逢不如偶遇，我俩找个台球厅去搞两杆吧？只不知十年过去了，您现在还喜欢不喜欢冲两杆呢？
语气中明显带有激将之意，但说实话，这提意立刻打动了我，打到我心痒痒里了。嘿！好多年没人喊搞两杆的了。
小C也知道，我们搞两杆，不是普通的美式台球，我喜欢英式斯诺克。
自我不想去沌口开发区，却让别人主动提出，这附合身份。事情交代完了，做业务的事留待他自已劳神吧。
好吧，我们找个台球室搞两杆！
……抬头见百佳大楼的右测有台球厅的招牌，俩人喜滋滋地欢呼而入。
[此贴子已经被作者于2016-3-19 20:29:17编辑过]
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发表于 2016-3-20 03:17:00
